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전략 없는 영업활동은 구시대적 발상
사인 업계에서 활동하고 있는 많은 기업들이 불경기로 인한 치열한 경쟁상황에서 수익구조 악화로 힘겨운 생존을 유지하고 있다. 이러한 치열한 경쟁에서 생존할 수 있는 일차적인 조건은 영업력 강화에 있다. 근본적으로는 판매하려는 제품의 시장성이 있어야 하겠지만 우선 시장성을 확보한 제품이라고 가정할 때 판매를 활성화할 수 있는 전략은 영업력 강화전략 밖에 없다. 영업력을 강화시키기 위한 전략 즉, 판매를 활성화하기 위한 절대조건은 시장상황에 철저하게 맞춰야 한다는 것이다.흔히 영업에는 정도가 없다고 한다. “열심히 발로 뛰는 수밖에 없다!”고 말하는 이들이 많다. 이 말은 한편으로는 맞는 말이기도 하지만 또 다른 한편으로는 틀린 말이기도 하다. “발로 뛰어야 영업이 된다!”는 말에는 적극적이고 능동적으로 ‘고객과 접촉빈도’를 높이자는 전략이 내재되어 있고 이를 통해 매출을 높이자는 전술을 포함하고 있다. 분명 고객과 접촉이 없으면 판매가 이뤄지지 않을 뿐만 아니라 판매될 수 있는 기회조차도 없다는 것을 의미하기 때문에 일면 맞는 말이다. 반면 무조건 열심히 발로 뛴다고 영업이 되는 것은 아니다. 거래처에 따라, 판매하려는 제품이 놓여진 환경에 따라, 경쟁사의 전략에 따라 적절한 대응전략을 수립해야 판매에 성공하고 영업목표를 달성할 수 있다. 기업이나 점포주에게 간판을 제작해 설치해주는 사인 제작업체, 아니면 이들 사인 제작업체에게 각종 장비와 자재를 판매하는 업체 모두가 여기에 해당한다.단순하게 거래처를 발로 뛰어 방문한다고 거래가 성사되지 않기 때문에 거래처에 신뢰도 줘야 하고 자사 제품이나 서비스에 대한 정보를 지속적으로 제공해야 한다. 무조건 발로만 뛴다고 영업문제가 해결될 수 없다는 측면에서 틀린 말이다. 물론 영업일선에서 발로 뛰어 보지 않는 사람이 현장 영업을 이해하지 못한다는 것은 당연하다. 그러나 무작정 발로 뛴다는 것은 오늘날과 같은 다변화 사회구조와 치열한 경쟁관계, 다양한 고객의 욕구에서 볼 때 효율성이 떨어져 손실을 볼 수도 있기 때문에 영업을 활성화시키기 위해서는 전략을 철저하게 준비해야 한다.전략적인 영업력 강화를 위한 방안은 매우 다양하다. 그중에서도 특히 요즘과 같은 불황기에 무엇보다 중요한 것은 바로 가격을 어떻게 결정하느냐인데, 무조건 타사보다 낮은 가격을 제시한다는 구시대적 방법을 버리고 이제 좀 더 합리적인 방법을 선택할 필요가 있다는 점을 강조하고 싶다.수요가 많은 현수막은 원가 이하로 던지면서 다른 제품을 통해 수익을 내겠다는 경우, 수금은 뒷전으로 하고 일단 밀어넣기식으로 제품을 판매하는 경우, 앞뒤 보지 않고 경쟁사보다 100원이라도 저렴하게 공급하겠다고 제안하는 경우 등을 곳곳에서 보게 된다. 위험하다 못해 불구덩이라도 들어가겠다는 그야말로 막장 드라마다.앞에서 불황기를 극복할 수 있는 영업전략 강화와 가격결정의 중요성에 대해 언급했다. 석 달밖에 남지 않은 올해 경기상황도 작년과 비교해 별반 나아지지 않으리란 것이 대체적인 견해다. 뒤숭숭한 가을, 추석을 앞두고 들판에 무르익어가는 곡식들처럼 마음이라도 넉넉해지기를 바랄 뿐이다.
쫖 발행인 이진호
<SignMunhwa>
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